Почему тренер не должен быть активным | Katarsis Business Group

Почему тренер не должен быть активным

«Быть съеденными заживо или измениться! Вечный поиск устойчивого конкурентного преимущества ведет нас как это ни парадоксально не в область цифр, а в область морали».

/Джим Клеммер «Как создать команду победителей»/

На одном из тренингов для тренеров участники должны была разработать упражнение «Работа над возражениями во время продаж». Цель задания — максимальное вовлечение сотрудников в работу. Сотрудников на тренинге играли сами тренеры. После небольшой подготовки группа выделила тренера, который продемонстрировал приемы отработки навыка преодоления возражений.

Тренер попросил пересесть всех присутствующих на 4 стула. Семь участников тренинга тесно сели на 4 стула. Затем тренер забрал у участников раздаточные материалы. После этого сообщил, что тренинг начнется только через 2 часа и ушел за дверь. Через несколько минут вернулся и спросил у участников: «Комфортно ли мое поведение? Расскажите о своих ощущениях? Было приятно или неприятно?»

Группа с интересом и юмором стала рассказывать о своих ощущениях, совсем не связанных с возражениями и сопротивлением. Тренер начал «притягивать ситуацию «за уши». Вот такой диалог у тренера с группой получился:

Тренер: «Но вам ведь неудобно сидеть?»

Радостная группа: «Удобно! Нам очень хорошо прижиматься друг к другу!».

Еще более озадаченный тренер: «Но вы ведь расстроились, когда я забрал у вас все материалы».

Группа: «Да что вы, нам они не очень-то и нужны».

Тренер: «Но вам ведь не понравилось, что я ушел на 2 часа».

Группа с интонацией издевки: «Понравилось! Мы вам просто не поверили!»

Далее тренеру ничего не оставалось, как сказать: «Ну тогда представьте, как если бы вам это не понравилось. Это и было бы сопротивление и возражение с вашей стороны на мои действия. Вот что такое возражение! И сейчас и мы его разберем».

На мой вопрос: «Что не так сделал тренер?», участники ответили: «Он неправильно подобрал ситуации для нас, чтобы мы начали возражать».

В этом примере тренер отвечал за все – придумывал ситуацию, организовывал участников тренинга, задавал вопросы, делал выводы.

Сверхактивность бизнес-тренера на тренинге создает пассивных участников. Они оказываются полностью зависимыми от действий тренера. Наша память услужливо напоминает о школьных годах обучения. И как только тренер начинает рассказывать и показывать, что и как нужно делать, участники мгновенно превращаются в учеников. Намного выгоднее вести себя пассивно в ожидании, как тренер будет их активизировать. Можно позволить агрессию и недовольство, и посмотреть, что тренер будет делать, как будет успокаивать, оправдываться. И это обязательно случается, если за все события тренинга отвечает тренер.

А что произойдет, если тренер уменьшит свою активность и распределит ответственность между собой и участниками? Как тогда произойдет отработка навыка преодоления возражений?

В этом случае ситуации возражений будут придумывать сами участники тренинга.

Тренер предложит участникам разделиться на две группы и придумать задания для участников другой группы, на которые они начнут возражать. Другая группа получает точно такое же задание. Затем обе группы по очереди демонстрируют друг другу то, что они придумали.

После того, как придуманные ситуации продемонстрируют и отработают, тренер попросит в каждой подгруппе выявить, что вызывало возражения, а также, что делали участники, чтобы справиться с вызванными возражениями и настоять на своем.

Согласитесь, что такой вариант проведения тренинга для тренера намного легче. Ему не нужно самому придумывать ситуации. Он не рискует неадекватной реакцией участников на них. И, обратите внимание, то, что придумывают сами участники, они воспринимают, как лучшее, и не критикуют. Кто будет критиковать себя?

Тренеру нужно только модерировать процесс работы участников. Он должен организовывать работу групп, четко давать задания, задавать вопросы.

Тренер вместе с участниками обобщает выявленные варианты поведения и дает им возможность проверить, как они работают в практике их реальных продаж. В этом варианте участники выступают соавторами созданной методики, и сопротивления по ее использованию в деятельности у них не возникает.