Заметили, что проникновение онлайновых коммуникаций в нашу рабочую действительность у многих вызывает отторжение? По данным
Harward Business Review, до 85% собственников и топов бизнеса не считают онлайн-переговоры эффективными. Все онлайновое считается по умолчанию ненастоящим, суррогатным – и оттого неэффективным.
При этом, пока одни отчаянно сопротивляются и не устают доказывать, что «личные встречи лучше», другие смело шагают в новые форматы, изучают их и приспосабливают онлайн-среду под нужды бизнеса.
Сегодня представляем вам список плюсов онлайн-переговоров по сравнению с оффлайновыми.
-
В них удобнее участвовать переговорной командой
Состав переговорной команды офлайн чаще всего ограничен — максимум это 3 человека, иначе оппонент решит: «ощущают себя слабо, поэтому и решили взять количеством».
В онлайне же количественный состав может быть и больше трех.
Во-первых, вы всегда можете подключить к переговорам экспертов-исполнителей, кому важно получить информацию «из первых рук». Они чаще всего присутствуют на площадке переговоров в «тихом» режиме, иногда могут задать уточняющие точечные вопросы.
Во-вторых, вы можете ввести в переговорную онлайн-команду наблюдателя. Его функция – находясь в диссоциации, следить за ходом и логикой переговоров, участниками, их настроением – чтобы затем тщательно проанализировать переговоры и что-то по возможности скорректировать. Это полезная опция и для текущих переговоров, если они проходят в несколько туров, и в целом для компании, для повышения результативности внешних коммуникаций.
Конечно, молчаливый участник, который не задает вопросов и ничего не говорит, может вызвать недоумение и даже сопротивление у команды оппонентов. Поэтому наблюдателя можно представить как «секретаря» или даже не выводить в отдельный эккаунт, а посадить «за кадром» рядом с активным переговорщиком.
Очень важное удобство участия команды в онлайн-переговорах – это возможность наладить внутри команды «закадровую» параллельную коммуникацию. Эта опция практически невозможна в офлайне, а в онлайне мы можем заблаговременно создать в удобном мессенджере чат переговорной команды и в нём быстро обмениваться посланиями, корректировать стратегию и тактику, давать подсказки друг другу и делиться наблюдениями. Кроме того, в чате переговорной онлайн-площадки – том же Zoom, есть опция отправки личных сообщений участникам. Если помощник видит, что лидер попал в неконструктивное эмоциональное поле, он может этим способом подать лидеру условный сигнал и помочь ему скорректировать поведение. Понятно, что «сигнальную систему» для таких случаев надо внутри переговорной команды готовить заранее.
-
В онлайн-переговорах всегда под рукой нужные документы, материалы и «шпаргалки»
Чего не скажешь о переговорах в офлайн. Конечно, опытные переговорщики всегда и заготовку договора с собой возьмут, и все расчеты предварительно сделают, и каталоги подготовят. Но только на своем «родном» компьютере под рукой действительно все нужные материалы. Возникла необходимость в ходе переговоров – и вы тут же в недрах устройства находите нужный файл. Да и «шпаргалку» с заготовленными заранее сценариями развития событий удобно положить перед собой именно в онлайне и ориентироваться по ней.
-
В онлайн-переговорах меньше возможность эмоционального воздействия
Если быть точным, то в онлайн меньше работают те способы эмоционального воздействия, которые работают в офлайн – надо изобретать новые. А так как опыт в онлайне у большинства отечественных переговорщиков пока накоплен невеликий – то можно говорить о снижении факторов эмоционального воздействия. Мы плохо видим друг друга – а значит, плохо считываем невербальные сигналы и меньше попадаем в эмоциональное поле оппонента. Да и изображения в маленьких окошках сложнее воспринимать как полноценных людей.
Поэтому онлайн-переговоры становятся настоящим раем для дигиталов – тех, кто воспринимает мир через логику. Ведь роль именно логических выкладок в онлайн-среде возрастает.
-
В онлайн-переговорах проще регулировать степень своего присутствия
Все, кто хоть раз выходил в Zoom, знает, что в многолюдных конференциях можно оставаться невидимкой, сидя с выключенной веб-камерой и микрофоном. Конечно, в переговорах это сложнее, ведь степень вовлеченности и внимания участников там в разы выше. Однако именно в онлайн-переговорах вы можете, находясь вдвоем за одним устройством, вести параллельное обсуждение во время речи оппонента, выключив свой микрофон; о внутрикомандной параллельной коммуникации уже сказано в п.1. К тому же, если это не оговорено регламентом переговоров, вы также можете выключать камеру во время обсуждений, чтобы оппонент не видел вашей мимики.
Некоторые опытные манипуляторы пользуются этой особенностью: организуют себе «вылет» с площадки в то время, как диалог принимает нежелательный для них оборот, либо, не выключая камеру, встают и выходят из кадра, написав в чат: «Коллеги, я здесь, говорите» — и этим жестом как будто принижают значимость того, что в данный момент происходит в переговорном поле.
-
Онлайн-переговоры можно записать
На большинстве площадок есть эта опция, но хорошим тоном является согласовать запись переговоров со всеми участниками.
Чем важна запись? Конечно, прежде всего возможностью проанализировать переговоры, понять факторы успеха и неудач. Это вдвойне важно, если переговоры организованы в несколько туров: анализ уже первого тура поможет понять многое, что осталось незамеченным в процессе, и скорректировать стратегию и тактики последующих этапов.
Кроме того, наличие записи позволяет обезопасить себя от недобросовестного поведения оппонентов, которые могут утверждать, что такой договоренности не было или же она была друга, а также просто от утраты важной информации, которая звучала в ходе переговоров. Запись – документ, к которому всегда можно вернуться и найти нужные доказательства.
-
Онлайн-переговоры требуют более серьезной подготовки
И да, это их достоинство. Потому что по сей день многие переговорщики в бизнесе пренебрегают подготовкой, полагаясь на то, что и так все знают, а также на свою харизму. Онлайн-формат же неподготовленности не прощает.
