Тренинг «Двойной визит с медицинским представителем» | Katarsis Business Group

Тренинг «Двойной визит с медицинским представителем»

Евгений Ванетик
Консультант в сфере SFE, бизнес-тренер, коуч
  • Кандидат медицинских наук, cпециалист с 15-летним управленческим опытом в фармацевтических компаниях на рынках России и СНГ: продажи, маркетинг, SFE, обучение и развития. Основатель независимого сообщества SFE Academy
  • Разработка и проведение очных, дистанционных, смешанных обучающих программ в области основных драйверов повышения эффективности полевых сил

На кого рассчитан

  • Региональные менеджеры фармкомпании 1-й, 2-й линии
  • Тренинг-менеджеры фармкомпании

Тренинг «Двойной визит с медицинским представителем». Основные модули программы

  • Двойной визит (ДВ) – главный инструмент полевого менеджера фармкомпании. Цель проведения ДВ. Модели поведения руководителя и медицинского представителя. Оценка уровня мотивации медицинского представителя. Мотивация менеджера и медпредставителя на ДВ.
  • План дня двойных визитов 5 этапов сессии ДВ. Цели этапов. Роль руководителя и роль медицинского представителя . Утренний брифинг.
  • Планирование визита медицинским представителем к врачу и в аптеку Статус партнера. Обязательная и факультативная информация по врачу и аптеке. Формулировка цели по SMART. Стратегия визита, отличие от цели. Техника SOS.
  • Этап сессии ДВ «Визит к партнеру» и Этап «Анализ визита» Задачи менеджера на визите. Профилактика ошибочных действий менеджера. Критерии достижения цели визита. Техника GROW. Мини ролевая игра.
  • Подведение итогов дня Неформальная часть. Формальная часть. Домашнее задание
  • Тройной визит (ТВ) Цели тройного визита для менеджера и его вышестоящего руководителя или тренера. Правила проведения тройных визитов. План дня тройных визитов. Принципы планирования ТВ.
  • Обратная связь Конструктивная похвала. Конструктивная критика.

Результаты обучения

Применение на рабочем месте: Менеджеры структурируют план дня ДВ с точки зрения этапов, целей этапов, места, времени, решаемых задач. Менеджеры помогают подчиненным формулировать цель на визит и контролируют достижение этой цели. Умеют оценить и аргументировать достижение цели визита, дают обратную связь по результатам визита. Подводят итоги дня, умеют давать мотивирующее домашнее задание. Умеют давать развивающую обратную связь по итогам дня. Вышестоящие руководители проводят эффективный тройной визит и дают обратную связь менеджеру.

Навыки: Умение оценивать достижение целей этапов визита по утвержденной в компании модели. Проведение диагностических визитов и выбор навыка для развития. Развитие выбранного навыка по технологии. Определение маркеров достижения целей этапов визита к врачу и в аптеку. Техника GROW. Умение подводить итоги сессии ДВ и давать развивающую обратную связь. Технология дня тройных визитов с вышестоящим менеджером. Вышестоящие менеджеры умеют планировать тройные визиты.

Знания: Установки менеджера и подчиненного на проведение двойного визита. Развитие и мотивация медпредставителей через обучение на рабочем месте. План дня (сессии) двойных визитов. Функция и задачи руководителя. Развивающая обратная связь. Место тройного визита в развитии команды.

Приемы обучения

Практическая отработка навыков с элементами лекций. Деловые игры. Решение кейсов и задач.

Раздаточные материалы

  • Презентации
  • Рабочая тетрадь участника

Виды послетренингового сопровождения

  • · Полевое сопровождение на двойных и тройных визитах в течение месяца после тренинга. · 3 сессии ДВ по полдня

Заказать Тренинг «Двойной визит с медицинским представителем»


×
Обратный звонок