Тренинг «Управление продажами в фармкомпании. 5 ступеней вверх» | Katarsis Business Group

Тренинг «Управление продажами в фармкомпании. 5 ступеней вверх»

Евгений Ванетик
Консультант в сфере SFE, бизнес-тренер, коуч
  • Кандидат медицинских наук, cпециалист с 15-летним управленческим опытом в фармацевтических компаниях на рынках России и СНГ: продажи, маркетинг, SFE, обучение и развития. Основатель независимого сообщества SFE Academy
  • Разработка и проведение очных, дистанционных, смешанных обучающих программ в области основных драйверов повышения эффективности полевых сил

На кого рассчитан

  • Региональные менеджеры (РМ) фармкомпании 1-й и 2-й линии

Тренинг «Управление продажами в фармкомпании. 5 ступеней вверх». Основные модули программы

  • Оценка эффективности регионального бизнеса Карта рынка территории. Конкурентная ситуация. Ситуация с потреблением. Ситуация с дистрибьюцией. Источники информации в фармотрасли. Интерпретация показателей Профессиональные компетенции РМ в сфере управления территорией.
  • Анализ возможностей для роста и защиты бизнеса в регионе SWOT анализ своей территории. Выбор стратегий. GAP-анализ
  • Целеполагание на развитие бизнеса. · Ключевые сферы для постановки целей по П. Друкеру. Технологии постановки цели. Декомпозиция целей в компании
  • План действий. Показатели эффективности его исполнения. Понятие об эффективности. Библиотека KPI. Показатели процесса и результата.
  • Целевые финансово-экономические показатели (ФЭП) Принципы формирования бюджета операционных расходов. Целевые ФЭП. Отчёт о прибылях и убытках. Рентабельность продаж

Результаты обучения

Применение на рабочем месте: Менеджеры выполняют анализ территории ответственности по корпоративному алгоритму. Проводят самооценку по компетенции. Структурируют информацию о сильных и слабых сторонах бизнеса по каждому продукту, делают выводы. Умеют составлять план действий и проектировать показатели их эффективности. Принимают решения в рамках ответственности о путях достижения целевых ФЭП.

Навыки:Интерпретация и систематизация данных из разных источников. Выполнение анализа ситуации в регионе. Анализ возможностей и угроз, сильных и слабых сторон по модели «Продукт — Территория». Формулировка целей краткосрочного и среднесрочного развития региона, декомпозиция задач до уровня медпредставителя. Подбор приоритетных KPI для оценки эффективности исполнения задач.

Знания: Микро- и макросреда, основные показатели рынка, методика ключевых точек (МКТ), матрица BCG, формулировка цели по SMART и GROW, CLER, PURE, POSERSE. SWOT-анализ. GAP –анализ. Система KPI в структуре управления региональными продажами. Система финансово-экономических показателей работы региона.

Приемы обучения

Практическая отработка навыков с элементами лекций. Расчетные упражнения. Решение кейсов.

Раздаточные материалы

  • Презентации
  • Рабочая тетрадь участника

Виды послетренингового сопровождения

  • Он лайн консультирование в формате совместного разбора кейса из практики участника

Заказать Тренинг «Управление продажами в фармкомпании. 5 ступеней вверх»

×
Обратный звонок