Тренинг «Продажи сложных продуктов – сложные продажи» - продажа сложных продуктов, методы | Katarsis Business Group

Тренинг-мастерская «Продажи сложных продуктов – сложные продажи»

Лев Соколов
Консультант, бизнес-тренер
  • Доктор экономических наук, профессор. Модератор стратегических сессий.
  • Специалист в области клиентоориентированности, развития лидерства и управленческих навыков, разрешения конфликтов, управления персоналом, публичных выступлений.

На кого рассчитан

  • Менеджеры по продажам, продающие сложные, в т.ч. технически сложные изделия, продукты, комплексные решения.

Тренинг «Продажи сложных продуктов – сложные продажи». Основные модули программы

  • Что такое «сложные продажи» — это не «трудные» продажи, а продажи комплексные, сложносоставные.
  • Продажа сложных продуктов. Основные критерии, когда мы имеем дело со сложной продажей.
  • Выбор приемов проведения тренинга командообразования. Использование групповой динамики.
  • Закупочный центр – что это, и как с ним работать.
  • Процесс принятия решения в сложной продаже – особенности, стадии.
  • Установление и развитие контакта в процессе сложной продажи.
  • Формирование потребности с помощью вопросов. Технология SPIN и различные аспекты ее применения.
  • Различные виды потребностей – как правильно выявлять их у контрагента.
  • Практика – разработка и отработка техники задавания вопросов на примере своего клиента и своих продуктов.

Результаты обучения

Применение на рабочем месте: Участники определят состав закупочного центра для своих реальных клиентов. Участники на примере своего продукта сформулируют SPIN-вопросы и отработают навык их задавания.

Навыки: Практические инструменты выявления ключевых членов «закупочного центра» компании и влияния на них. Практика формулирования и задавания вопросов по технологии SPIN. Техники установления и развития контакта.

Знания: Узнают методы сложных продаж. Особенности «сложных» продаж. Состав «закупочного центра» и приемы работы с его участниками. Принципы задавания вопросов по методу SPIN.

Приемы обучения

Практическая отработка навыков с элементами лекций. Деловые игры. Анализ видеофрагментов. В процессе тренинга участники работают с собственными ситуациями, а в качестве примеров используют собственные продукты и услуги.

Раздаточные материалы

  • Презентации
  • Рабочая тетрадь руководителя

Виды послетренингового сопровождения

  • Он-лайн консультирование в формате 15 минутной коуч сессии для каждого участника – недорого и качественно..
  • Аудит плана индивидуального развития для каждого участника тренинга (цены оговариваются дополнительно).

Заказать тренинг «Продажи сложных продуктов – сложные продажи»