Тренинг «Влияние и убеждение в продажах и переговорах» - убеждение в переговорах, методы влияния на продажи | Katarsis Business Group

Тренинг «Влияние и убеждение в продажах и переговорах»

Елизавета Дробышевская
Бизнес-тренер, консультант, коуч
  • Тренер «из бизнеса». Большой опыт личных продаж, руководства персоналом и ведения собственного бизнеса.
  • Сочетания в тренинге общих принципов для решения той или иной задачи и конкретных инструментов. В тренингах предлагаются только «рабочие» инструменты в форме пошагового алгоритма.

На кого рассчитан

  • Все сотрудники отдела продаж.

Тренинг «Влияние и убеждение в продажах и переговорах». Основные модули программы

  • Отличия продажи от переговоров.

    В данном модуле рассматриваются два основные вида коммуникации с клиентом в вашей компании: продажи и переговоры. Формируется четкое понимание основного различия, которое основано на степени заинтересованности всех сторон коммуникативного процесса. На основании этого отличия формируется граница и понимание — в какой момент нужно «продавать», а в какой начинать вести переговоры.

  • Цель продажи и переговоров. Влияние на переговорах

    Для чего нужно ставить конкретную цель в продажах и переговорах. Критерии правильно поставленной цели. Сколько целей одновременно можно ставить и достигать. Убеждение в переговорах.

  • Управление общением в процессе продажи и переговоров.

    В этом модуле рассматриваются основные законы, по которым строится общение между людьми. Рассматриваются инструменты влияния невербального, паравербального и вербального каналов передачи информации.

  • Эмоциональное влияния в продажах и переговорах.

    Какое место занимают эмоции в процессе продаж и переговоров. Как научиться управлять собственным эмоциональным состоянием. Как научиться влиять на эмоциональное состояние собеседника. Даются пошаговые алгоритмы управления эмоциональным состоянием в сложных ситуациях.

  • Активное слушание в процессе продаж и переговоров.

    В этом модуле рассматриваются методы влияния на продажи. Почему слушание называется «активным». Как умение слушать позволяет сохранить собственную энергию. Что такое «техники активного слушания». Как именно они дают возможность управлять процессом общения. Влияние и убеждение в переговорах.

  • Этапы принятия решения в процессе продажи и переговоров.

    Этапы принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа. Как понять на каком этапе принятия решения находится клиент. Инструменты для влияния на решение клиента на каждом этапе .

  • Манипуляции и способы противодействия манипуляциям.

    В данном модуле рассматривается отличие влияния от манипуляции. Какие индикаторы позволяют определить манипуляции со стороны клиента. Дается пошаговый алгоритм нейтрализации манипуляции и перехвата инициативы.

Результаты обучения

Применение на рабочем месте: Менеджеры заранее планируют сценарий общения с клиентом. Выстраивают процесс общения таким образом, чтобы достигать целей в любом контексте общения. В процессе общения в нужный момент переходят от процесса продажи к процессу переговоров. При помощи правильной постановки вопросов управляют общением. Понимают в какой момент клиент начинает манипулировать и умеют нейтрализовать манипуляции со стороны клиента и перехватить инициативу в общении.

Навыки: Менеджеры умеют управлять процессом общения. Менеджеры умеют определить на каком этапе принятия решения находится клиент и умеют влиять на решение клиента на каждом этапе.

Знания: Менеджеры знают отличия процесса продаж от процесса переговоров. Менеджеры знают как правильно и качественно определить границы продажи и переговоров. Менеджеры знают как правильно поставить цель. Какие инструменты позволяют управлять процессом общения.

Приемы обучения

Практическая отработка навыков с элементами лекций. Деловые игры. Анализ видеофрагментов.

Раздаточные материалы

  • Презентации
  • Распечатанное методическое сопровождение

Виды послетренингового сопровождения

  • Он-лайн консультирование в формате 15 минутной коуч сессии для каждого участника.
  • Аудит плана индивидуального развития для каждого участника тренинга (цены оговариваются дополнительно).
  • Полевое сопровождение с формированием обратной связи – недорого и качественно оценим работу ваших сотрудников.

Заказать тренинг «Влияние и убеждение в продажах и переговорах»