Телефонный звонок медицинскому специалисту активной базы

Тренинг может проводиться в онлайн для удаленных сотрудников. Под ваш запрос мы разрабатываем онлайн-программу.

Параметры онлайн-программы 

  • Форма проведения — дистанционная.
  • Метод обучения – развивающее и поддерживающее обучение.
  • Целевая аудитория – сотрудники компании (до 15 человек)
  • Количество часов развивающего обучения — 14 часов (7 онлайн-тренингов по 2  часа).
  • Периодичность развивающего обучения — 1 раз в неделю (согласуется с заказчиком).
  • Количество часов поддерживающего обучения — 7 часов (7 консультаций по 1  часу).
  • Периодичность поддерживающего обучения — 1 раз в неделю (согласуется с заказчиком).
  • Онлайн-коучинг – по 1 коуч-сессии для каждого участника программы.
  • Платформа для обучения — Zoom с поддержкой администратора компании Katarsis Business Group.

Цель онлайн-программы

  • повысить результативность продвижения препаратов компании в среднесрочной перспективе за счет диверсификации бизнес-контактов с врачами активной базы путем персональных телефонных звонков.

 Задачи:

  • Достичь уверенности МП в том, что каждый из них сможет совершать результативные телефонные звонки в качестве инструмента продаж, сочетать их с очными визитами и другими бизнес-контактами
  • Научиться ставить бизнес-цель на звонок, задачи звонка на основе знания ключевой информации о враче, истории последних контактов и установок маркетинговой стратегии
  • Научиться преодолевать сложности и сопротивление врача на этапе открытия
  • Научиться проверять контекст звонка и устанавливать повестку
  • Научиться делать экспресс-презентацию, фиксировать промежуточные согласия, отрабатывать возражения в блиц-режиме
  • Научиться достигать договоренности с врачом дистанционно и эффективно завершать звонок
  • Освоить принципы и саморегуляции и управления голосом для результативного звонка

Содержание программы

 

Онлайн-тренинг №1. Полевая активность в разных каналах продвижения

Дата проведения: уточняется с Заказчиком

  • Знакомство с тренерами и участниками. Представление программы онлайн-курса
  • Объяснение организационных моментов и правил работы в онлайн
  • Знакомство с инструментами онлайн-платформы «Zoom» при выполнении групповых заданий (мозговой штурм, работа с белой доской, работа в группах, показ собственных презентаций).
  • В каких ситуациях требуется расширение типов контакта с врачом
  • Что дает возможность продвижения по разным каналам
  • Плюсы и минусы очного визита vs плюсы и минусы телефонного звонка
  • Три слагаемых успешного звонка: доверие, понимание и диалог
  • Заполнение матрицы «Признаки высокого и низкого уровня доверия врача к МП»
  • Что нужно знать, уметь и делать МП для результативных телефонных звонков. Презентация от групп с объяснением своего понимания «Активное слушание»
  • Заполнение онлайн-опросника.

Практическое задание для внедрения в работу изученных материалов между онлайн-тренингами.

Онлайн-тренинг №2. Подготовка к звонку

Дата проведения: уточняется с Заказчиком.

  • Обратная связь по домашнему заданию. Обсуждение и корректировка результатов.
  • Формирование списка «Обязательная информация о враче для подготовки к звонку».
  • Кейс «Цель на звонок».
  • ЧТО СДЕЛАЕТ ВРАЧ: постановка целей на серию звонков по цикловой стратегии (3 разных препарата)
  • ЧТО СДЕЛАЮ Я: за счет чего я буду убеждать врача: подготовка портрета (ов) пациентов; аргументов; прогнозирование возможного сопротивления
  • Памятка «Как избежать ошибок при телефонном разговоре»
  • Заполнение онлайн-опросника.

Практическое задание для внедрения в работу изученных материалов между онлайн-тренингами

Онлайн-тренинг №3. Постановка доверительного сообщения

Дата проведения: уточняется с Заказчиком.

  • Обратная связь по домашнему заданию. Обсуждение и корректировка результатов.
  • Диагностика параметров речи.
  • 3 кита речи: артикуляция, дыхание, голос.
  • Инструменты развития речи на всех уровнях.
  • Упражнения на тренировку интонирования, эмоциональной окраски, тональности при разговоре по телефону
  • Заполнение онлайн-опросника.

Практическое задание для внедрения в работу изученных материалов между онлайн-тренингами

Онлайн-тренинг №4. Открытие звонка

Дата проведения:

  • Обратная связь по домашнему заданию. Обсуждение и корректировка результатов.
  • Алгоритм открытия звонка.
  • ПРАКТИКУМ — отработка без визуального контакта по мобильной связи
  • Заполнение матрицы по работе с сопротивлением на этапе открытия звонка (негативизм, мягкий уход, жесткий уход)
  • Проверка контекста: текущая ситуация у врача, проверка договоренностей, обратная связь по высланным материалам, установление повестки перед презентацией
  • ПРАКТИКУМ: участники выбирают реального врача из базы и прописывают текст Открытия, Проверки контекста и Установления повестки.
  • Заполнение онлайн-опросника.

 Практическое задание для внедрения в работу изученных материалов между онлайн-тренингами

Онлайн-тренинг №5. Презентация по звонку

Дата проведения: уточняется с Заказчиком.

  • Обратная связь по домашнему заданию. Обсуждение и корректировка результатов.
  • Правила и техники презентации препарата по телефону.
  • Реакция врача на ключевые сообщения. Действия продавца.
  • Сопротивление врача во время презентации: наши действия. Участники, не видя друг друга, отрабатывают типичные возражения в блиц-режиме.
  • ПРАКТИКУМ: Презентация со скриптами компании, без визуального контакта, Участник, играющий врача, использует возражения, паравербальные сигналы
  • Заполнение онлайн-опросника.

 Практическое задание для внедрения в работу изученных материалов между онлайн-тренингами

Онлайн-тренинг №6. Профилактика эмоционального выгорания продавцов

Дата проведения: уточняется с Заказчиком.

  • Обратная связь по домашнему заданию. Обсуждение и корректировка результатов.
  • 4 уровня работы с эмоциями.
  • Сундук эмоций. Классификация состояний.
  • Квадрант управления собственными эмоциями.
  • Влияем на атмосферу диалога: Я-послание, Эмпатическое высказывание.
  • Техники саморегуляции продавца на разных этапах работы.
  • Техники быстрого входа в ресурсное состояние.
  • Заполнение онлайн-опросника.

Практическое задание для внедрения в работу изученных материалов между онлайн-тренингами

Онлайн-тренинг №7. В конце звонка и после звонка

Дата проведения: уточняется с Заказчиком.

  • Обратная связь по домашнему заданию. Обсуждение и корректировка результатов.
  • Алгоритм завершения звонка: суммирование промежуточных согласий, резюме по фактам, которые были важны для врача. Обсудить дальнейшие действия.
  • На примере реального врача участники прописывают план завершения беседы, используя наиболее удачные фразы, вопросы и пр.
  • Заполнение правил «Отчетность после звонка».
  • Обратная связь от участников.
  • Заполнение онлайн-опросника.

Практическое задание для внедрения в работу изученных материалов между онлайн-тренингами


Ведущий онлайн-тренингов — Евгений Ванетик