Двойной визит с медицинским представителем

Для кого

  • Региональные менеджеры фармкомпании 1-й, 2-й линии
  • Тренинг-менеджеры фармкомпании

Основные модули программы

  • Двойной визит (ДВ) – главный инструмент полевого менеджера фармкомпании. Цель проведения ДВ. Модели поведения руководителя и медицинского представителя. Оценка уровня мотивации медицинского представителя. Мотивация менеджера и медпредставителя на ДВ.
  • План дня двойных визитов 5 этапов сессии ДВ. Цели этапов. Роль руководителя и роль медицинского представителя . Утренний брифинг.
  • Планирование визита медицинским представителем к врачу и в аптеку Статус партнера. Обязательная и факультативная информация по врачу и аптеке. Формулировка цели по SMART. Стратегия визита, отличие от цели. Техника SOS.
  • Этап сессии ДВ «Визит к партнеру» и Этап «Анализ визита» Задачи менеджера на визите. Профилактика ошибочных действий менеджера. Критерии достижения цели визита. Техника GROW. Мини ролевая игра.
  • Подведение итогов дня Неформальная часть. Формальная часть. Домашнее задание
  • Тройной визит (ТВ) Цели тройного визита для менеджера и его вышестоящего руководителя или тренера. Правила проведения тройных визитов. План дня тройных визитов. Принципы планирования ТВ.
  • Обратная связь Конструктивная похвала. Конструктивная критика.

Результаты обучения

Применение на рабочем месте:
  • Структурируют план дня ДВ с точки зрения этапов, целей этапов, места, времени, решаемых задач
  • Помогают подчиненным формулировать цель на визит и контролируют достижение этой цели
  • Умеют оценить и аргументировать достижение цели визита, дают обратную связь по результатам визита
  • Подводят итоги дня, умеют давать мотивирующее домашнее задание
  • Умеют давать развивающую обратную связь по итогам дня
  • Вышестоящие руководители проводят эффективный тройной визит и дают обратную связь менеджеру
Навыки:
  • Умение оценивать достижение целей этапов визита по утвержденной в компании модели
  • Проведение диагностических визитов и выбор навыка для развития
  • Развитие выбранного навыка по технологии
  • Определение маркеров достижения целей этапов визита к врачу и в аптеку
  • Техника GROW
  • Умение подводить итоги сессии ДВ и давать развивающую обратную связь
  • Технология дня тройных визитов с вышестоящим менеджером
  • Вышестоящие менеджеры умеют планировать тройные визиты
Знания:
  • Установки менеджера и подчиненного на проведение двойного визита
  • Развитие и мотивация медпредставителей через обучение на рабочем месте
  • План дня (сессии) двойных визитов
  • Функция и задачи руководителя
  • Развивающая обратная связь
  • Место тройного визита в развитии команды

Приемы обучения

  • Практическая отработка навыков с элементами лекций
  • Деловые игры
  • Решение кейсов и задач

Раздаточные материалы

  • Презентации
  • Рабочая тетрадь участника

Виды послетренингового сопровождения

  • · Полевое сопровождение на двойных и тройных визитах в течение месяца после тренинга. · 3 сессии ДВ по полдня

Другие тренинги