Управление продажами в фармкомпании. 5 ступеней вверх

Для кого

  • Региональные менеджеры (РМ) фармкомпании 1-й и 2-й линии

Основные модули программы

  • Оценка эффективности регионального бизнеса Карта рынка территории. Конкурентная ситуация. Ситуация с потреблением. Ситуация с дистрибьюцией. Источники информации в фармотрасли. Интерпретация показателей Профессиональные компетенции РМ в сфере управления территорией.
  • Анализ возможностей для роста и защиты бизнеса в регионе SWOT анализ своей территории. Выбор стратегий. GAP-анализ
  • Целеполагание на развитие бизнеса. · Ключевые сферы для постановки целей по П. Друкеру. Технологии постановки цели. Декомпозиция целей в компании
  • План действий. Показатели эффективности его исполнения. Понятие об эффективности. Библиотека KPI. Показатели процесса и результата.
  • Целевые финансово-экономические показатели (ФЭП) Принципы формирования бюджета операционных расходов. Целевые ФЭП. Отчёт о прибылях и убытках. Рентабельность продаж

Результаты обучения

Применение на рабочем месте:

  • Менеджеры выполняют анализ территории ответственности по корпоративному алгоритму
  • Проводят самооценку по компетенции
  • Структурируют информацию о сильных и слабых сторонах бизнеса по каждому продукту, делают выводы
  • Умеют составлять план действий и проектировать показатели их эффективности
  • Принимают решения в рамках ответственности о путях достижения целевых ФЭП

Навыки:

  • Интерпретация и систематизация данных из разных источников
  • Выполнение анализа ситуации в регионе
  • Анализ возможностей и угроз, сильных и слабых сторон по модели «Продукт — Территория»
  • Формулировка целей краткосрочного и среднесрочного развития региона, декомпозиция задач до уровня медпредставителя
  • Подбор приоритетных KPI для оценки эффективности исполнения задач

Знания:

  • Микро- и макросреда, основные показатели рынка, методика ключевых точек (МКТ), матрица BCG, формулировка цели по SMART и GROW, CLER, PURE, POSERSE
  • SWOT-анализ
  • GAP –анализ
  • Система KPI в структуре управления региональными продажами
  • Система финансово-экономических показателей работы региона

Приемы обучения

  • Практическая отработка навыков с элементами лекций
  • Расчетные упражнения
  • Решение кейсов

Раздаточные материалы

  • Презентации
  • Рабочая тетрадь участника

Виды послетренингового сопровождения

  • Он лайн консультирование в формате совместного разбора кейса из практики участника
 

Другие тренинги