Тренинг может проводиться в онлайн для удаленных сотрудников. Под ваш запрос мы разрабатываем онлайн-программу.
Для кого
- Региональные менеджеры (РМ) фармкомпании 1-й и 2-й линии
Основные модули программы
- Оценка эффективности регионального бизнеса Карта рынка территории. Конкурентная ситуация. Ситуация с потреблением. Ситуация с дистрибьюцией. Источники информации в фармотрасли. Интерпретация показателей Профессиональные компетенции РМ в сфере управления территорией.
- Анализ возможностей для роста и защиты бизнеса в регионе SWOT анализ своей территории. Выбор стратегий. GAP-анализ
- Целеполагание на развитие бизнеса. · Ключевые сферы для постановки целей по П. Друкеру. Технологии постановки цели. Декомпозиция целей в компании
- План действий. Показатели эффективности его исполнения. Понятие об эффективности. Библиотека KPI. Показатели процесса и результата.
- Целевые финансово-экономические показатели (ФЭП) Принципы формирования бюджета операционных расходов. Целевые ФЭП. Отчёт о прибылях и убытках. Рентабельность продаж
Результаты обучения
Применение на рабочем месте:
- Менеджеры выполняют анализ территории ответственности по корпоративному алгоритму
- Проводят самооценку по компетенции
- Структурируют информацию о сильных и слабых сторонах бизнеса по каждому продукту, делают выводы
- Умеют составлять план действий и проектировать показатели их эффективности
- Принимают решения в рамках ответственности о путях достижения целевых ФЭП
Навыки:
- Интерпретация и систематизация данных из разных источников
- Выполнение анализа ситуации в регионе
- Анализ возможностей и угроз, сильных и слабых сторон по модели «Продукт — Территория»
- Формулировка целей краткосрочного и среднесрочного развития региона, декомпозиция задач до уровня медпредставителя
- Подбор приоритетных KPI для оценки эффективности исполнения задач
Знания:
- Микро- и макросреда, основные показатели рынка, методика ключевых точек (МКТ), матрица BCG, формулировка цели по SMART и GROW, CLER, PURE, POSERSE
- SWOT-анализ
- GAP –анализ
- Система KPI в структуре управления региональными продажами
- Система финансово-экономических показателей работы региона
Приемы обучения
- Практическая отработка навыков с элементами лекций
- Расчетные упражнения
- Решение кейсов
Раздаточные материалы
- Презентации
- Рабочая тетрадь участника
Виды послетренингового сопровождения
- Он лайн консультирование в формате совместного разбора кейса из практики участника