Переговоры

Тренинг может проводиться в онлайн для удаленных сотрудников. Под ваш запрос мы разрабатываем онлайн-программу.

Для кого

• Руководители подразделений
• IR-менеджеры
• Менеджеры по продажам
• Менеджеры по закупкам
• Сотрудники, ведущие внутренние переговоры

Основные модули программы

• Основа переговорного процесса
  — Ключевые особенности процесса переговоров
  — Переговоры и продажи – в чем разница?
  — Три базовые ошибки переговорщика.
  — Точка перехода от продаж к переговорам
• Карта переговорных стилей
  — Пять переговорных стилей
  — Плюсы и минусы каждого стиля
  — Три коммерчески эффективных стиля переговоров: Жесткий, Партнерский, Компромисс
  — Анализ личностных предпосылок к одному из стилей
• Жесткий стиль
  — Культурные предпосылки для жесткого стиля
  — Субъект-Объектная (S-O) парадигма
  — Система установок и техник жесткого переговорщика
  — Стереотипы о жестком стиле
  — Субъективное восприятие позиции
  — Техники «мягкого» давления на визави
  — Алгоритм проведения жестких переговоров
• Партнерский стиль
  — Культурные барьеры для партнерского стиля
  — Субъект-Объектная-Субъектная (S-O-S) парадигма
  — Система установок и техник партнерского переговорщика
  — Перевод жесткого переговорщика в партнерскую позицию
  — Преимущества и недостатки партнерского стиля
  — Алгоритм проведения жесткого стиля
• Эффективное сочетание стилей переговоров
  — Мифы о лучшем стиле переговоров
  — Модели комбинации трех стилей
  — Вербальные и невербальные индикаторы того, что пора менять стиль переговоров
  — Как противодействовать жесткому переговорщику
  — Роль компромисса в заключении сделки
  — Разработка персонального переговорного стиля

Результаты обучения

Применение на рабочем месте:

• Участники ведут внутренние и внешние переговоры более эффективно, % заключенных сделок/достигнутых договоренностей увеличивается
• Коммерческая эффективность от каждых переговоров возрастает (продают дороже, закупают дешевле)
• Количество интераций с визави уменьшается (заключают сделку за меньшее количество встреч)

Знания:

• Различия между продажами и переговорами
• Переговорные стили
• Парадигма «Субъект-субъектные отношения» в переговорах
• Способы защиты от манипулятивного воздействия на переговорах
• Методы выбора стиля переговоров в зависимости от ситуации

Умения:

• Использовать Жесткий стиль
• Использовать Партнерский стиль
• Распознавать манипулятивное воздействие и защищаться от него

Приемы обучения

• Практическая отработка навыков с элементами лекций
• Ролевые игры
• Кейсы

Раздаточные материалы

• Рабочая тетрадь участника
• Инструкции к кейсам

Виды послетренингового сопровождения

• Скайп-сессии с участниками
• Follow up через 1 месяц с момента проведения тренинга с разбором аудиозаписей проведенных участниками встреч