Переговоры

Для кого

  • Руководители подразделений
  • IR-менеджеры
  • Менеджеры по продажам
  • Менеджеры по закупкам
  • Сотрудники, ведущие внутренние переговоры

Основные модули программы

  • Основа переговорного процесса
    — Ключевые особенности процесса переговоров
    — Переговоры и продажи – в чем разница?
    — Три базовые ошибки переговорщика.
    — Точка перехода от продаж к переговорам
  • Карта переговорных стилей
    — Пять переговорных стилей
    — Плюсы и минусы каждого стиля
    — Три коммерчески эффективных стиля переговоров: Жесткий, Партнерский, Компромисс
    — Анализ личностных предпосылок к одному из стилей
  • Жесткий стиль
    — Культурные предпосылки для жесткого стиля
    — Субъект-Объектная (S-O) парадигма
    — Система установок и техник жесткого переговорщика
    — Стереотипы о жестком стиле
    — Субъективное восприятие позиции
    — Техники «мягкого» давления на визави
    — Алгоритм проведения жестких переговоров
  • Партнерский стиль
    — Культурные барьеры для партнерского стиля
    — Субъект-Объектная-Субъектная (S-O-S) парадигма
    — Система установок и техник партнерского переговорщика
    — Перевод жесткого переговорщика в партнерскую позицию
    — Преимущества и недостатки партнерского стиля
    — Алгоритм проведения жесткого стиля
  • Эффективное сочетание стилей переговоров
    — Мифы о лучшем стиле переговоров
    — Модели комбинации трех стилей
    — Вербальные и невербальные индикаторы того, что пора менять стиль переговоров
    — Как противодействовать жесткому переговорщику
    — Роль компромисса в заключении сделки
    — Разработка персонального переговорного стиля

Результаты обучения

Применение на рабочем месте:

  • Участники ведут внутренние и внешние переговоры более эффективно, % заключенных сделок/достигнутых договоренностей увеличивается
  • Коммерческая эффективность от каждых переговоров возрастает (продают дороже, закупают дешевле)
  • Количество интераций с визави уменьшается (заключают сделку за меньшее количество встреч)

Знания:

  • Различия между продажами и переговорами
  • Переговорные стили
  • Парадигма «Субъект-субъектные отношения» в переговорах
  • Способы защиты от манипулятивного воздействия на переговорах
  • Методы выбора стиля переговоров в зависимости от ситуации

Умения:

  • Использовать Жесткий стиль
  • Использовать Партнерский стиль
  • Распознавать манипулятивное воздействие и защищаться от него

Приемы обучения

  • Практическая отработка навыков с элементами лекций
  • Ролевые игры
  • Кейсы

Раздаточные материалы

  • Рабочая тетрадь участника
  • Инструкции к кейсам

Виды послетренингового сопровождения

  • Скайп-сессии с участниками
  • Follow up через 1 месяц с момента проведения тренинга с разбором аудиозаписей проведенных участниками встреч

Другие тренинги