Тренинг может проводиться в онлайн для удаленных сотрудников. Под ваш запрос мы разрабатываем онлайн-программу.
Для кого
- Руководители подразделений
- IR-менеджеры
- Менеджеры по продажам
- Менеджеры по закупкам
- Сотрудники, ведущие внутренние переговоры
Основные модули программы
- Основа переговорного процесса
— Ключевые особенности процесса переговоров
— Переговоры и продажи – в чем разница?
— Три базовые ошибки переговорщика.
— Точка перехода от продаж к переговорам - Карта переговорных стилей
— Пять переговорных стилей
— Плюсы и минусы каждого стиля
— Три коммерчески эффективных стиля переговоров: Жесткий, Партнерский, Компромисс
— Анализ личностных предпосылок к одному из стилей - Жесткий стиль
— Культурные предпосылки для жесткого стиля
— Субъект-Объектная (S-O) парадигма
— Система установок и техник жесткого переговорщика
— Стереотипы о жестком стиле
— Субъективное восприятие позиции
— Техники «мягкого» давления на визави
— Алгоритм проведения жестких переговоров - Партнерский стиль
— Культурные барьеры для партнерского стиля
— Субъект-Объектная-Субъектная (S-O-S) парадигма
— Система установок и техник партнерского переговорщика
— Перевод жесткого переговорщика в партнерскую позицию
— Преимущества и недостатки партнерского стиля
— Алгоритм проведения жесткого стиля - Эффективное сочетание стилей переговоров
— Мифы о лучшем стиле переговоров
— Модели комбинации трех стилей
— Вербальные и невербальные индикаторы того, что пора менять стиль переговоров
— Как противодействовать жесткому переговорщику
— Роль компромисса в заключении сделки
— Разработка персонального переговорного стиля
Результаты обучения
Применение на рабочем месте:
- Участники ведут внутренние и внешние переговоры более эффективно, % заключенных сделок/достигнутых договоренностей увеличивается
- Коммерческая эффективность от каждых переговоров возрастает (продают дороже, закупают дешевле)
- Количество интераций с визави уменьшается (заключают сделку за меньшее количество встреч)
Знания:
- Различия между продажами и переговорами
- Переговорные стили
- Парадигма «Субъект-субъектные отношения» в переговорах
- Способы защиты от манипулятивного воздействия на переговорах
- Методы выбора стиля переговоров в зависимости от ситуации
Умения:
- Использовать Жесткий стиль
- Использовать Партнерский стиль
- Распознавать манипулятивное воздействие и защищаться от него
Приемы обучения
- Практическая отработка навыков с элементами лекций
- Ролевые игры
- Кейсы
Раздаточные материалы
- Рабочая тетрадь участника
- Инструкции к кейсам
Виды послетренингового сопровождения
- Скайп-сессии с участниками
- Follow up через 1 месяц с момента проведения тренинга с разбором аудиозаписей проведенных участниками встреч