Переговоры

Для кого

  • Руководители подразделений
  • IR-менеджеры
  • Менеджеры по продажам
  • Менеджеры по закупкам
  • Сотрудники, ведущие внутренние переговоры

Основные модули программы

  • Основа переговорного процесса — Ключевые особенности процесса переговоров — Переговоры и продажи – в чем разница? — Три базовые ошибки переговорщика. — Точка перехода от продаж к переговорам
  • Карта переговорных стилей — Пять переговорных стилей — Плюсы и минусы каждого стиля — Три коммерчески эффективных стиля переговоров: Жесткий, Партнерский, Компромисс — Анализ личностных предпосылок к одному из стилей
  • Жесткий стиль — Культурные предпосылки для жесткого стиля — Субъект-Объектная (S-O) парадигма — Система установок и техник жесткого переговорщика — Стереотипы о жестком стиле — Субъективное восприятие позиции — Техники «мягкого» давления на визави — Алгоритм проведения жестких переговоров
  • Партнерский стиль — Культурные барьеры для партнерского стиля — Субъект-Объектная-Субъектная (S-O-S) парадигма — Система установок и техник партнерского переговорщика — Перевод жесткого переговорщика в партнерскую позицию — Преимущества и недостатки партнерского стиля — Алгоритм проведения жесткого стиля
  • Эффективное сочетание стилей переговоров — Мифы о лучшем стиле переговоров — Модели комбинации трех стилей — Вербальные и невербальные индикаторы того, что пора менять стиль переговоров — Как противодействовать жесткому переговорщику — Роль компромисса в заключении сделки — Разработка персонального переговорного стиля

Результаты обучения

Применение на рабочем месте:
  • Участники ведут внутренние и внешние переговоры более эффективно, % заключенных сделок/достигнутых договоренностей увеличивается
  • Коммерческая эффективность от каждых переговоров возрастает (продают дороже, закупают дешевле)
  • Количество интераций с визави уменьшается (заключают сделку за меньшее количество встреч)
Знания:
  • Различия между продажами и переговорами
  • Переговорные стили
  • Парадигма «Субъект-субъектные отношения» в переговорах
  • Способы защиты от манипулятивного воздействия на переговорах
  • Методы выбора стиля переговоров в зависимости от ситуации
Умения:
  • Использовать Жесткий стиль
  • Использовать Партнерский стиль
  • Распознавать манипулятивное воздействие и защищаться от него

Приемы обучения

  • Практическая отработка навыков с элементами лекций
  • Ролевые игры
  • Кейсы

Раздаточные материалы

  • Рабочая тетрадь участника
  • Инструкции к кейсам

Виды послетренингового сопровождения

  • Скайп-сессии с участниками
  • Follow up через 1 месяц с момента проведения тренинга с разбором аудиозаписей проведенных участниками встреч
 

Другие тренинги