Продажи сложных продуктов – сложные продажи

Для кого

  • Менеджеры по продажам, продающие сложные, в т.ч. технически сложные изделия, продукты, комплексные решения.

Основные модули программы

  • Что такое «сложные продажи» — это не «трудные» продажи, а продажи комплексные, сложносоставные.
  • Продажа сложных продуктов. Основные критерии, когда мы имеем дело со сложной продажей.
  • Выбор приемов проведения тренинга командообразования. Использование групповой динамики.
  • Закупочный центр – что это, и как с ним работать.
  • Процесс принятия решения в сложной продаже – особенности, стадии.
  • Установление и развитие контакта в процессе сложной продажи.
  • Формирование потребности с помощью вопросов. Технология SPIN и различные аспекты ее применения.
  • Различные виды потребностей – как правильно выявлять их у контрагента.
  • Практика – разработка и отработка техники задавания вопросов на примере своего клиента и своих продуктов.

Результаты обучения

Применение на рабочем месте:
  • Участники определят состав закупочного центра для своих реальных клиентов
  • Участники на примере своего продукта сформулируют SPIN-вопросы и отработают навык их задавания
Навыки:
  • Практические инструменты выявления ключевых членов «закупочного центра» компании и влияния на них
  • Практика формулирования и задавания вопросов по технологии SPIN
  • Техники установления и развития контакта
Знания:
  • Узнают методы сложных продаж
  • Особенности «сложных» продаж
  • Состав «закупочного центра» и приемы работы с его участниками
  • Принципы задавания вопросов по методу SPIN

Приемы обучения

  • Практическая отработка навыков с элементами лекций
  • Деловые игры
  • Анализ видеофрагментов
  • В процессе тренинга участники работают с собственными ситуациями, а в качестве примеров используют собственные продукты и услуги

Раздаточные материалы

  • Презентации
  • Рабочая тетрадь руководителя

Виды послетренингового сопровождения

  • Он-лайн консультирование в формате 15 минутной коуч сессии для каждого участника – недорого и качественно
  • Аудит плана индивидуального развития для каждого участника тренинга (цены оговариваются дополнительно)
 

Другие тренинги