Тренинг может проводиться в онлайн для удаленных сотрудников. Под ваш запрос мы разрабатываем онлайн-программу.
Для кого
- Менеджеры по продажам, продающие сложные, в т.ч. технически сложные изделия, продукты, комплексные решения.
Основные модули программы
- Что такое «сложные продажи» — это не «трудные» продажи, а продажи комплексные, сложносоставные.
- Продажа сложных продуктов. Основные критерии, когда мы имеем дело со сложной продажей.
- Выбор приемов проведения тренинга командообразования. Использование групповой динамики.
- Закупочный центр – что это, и как с ним работать.
- Процесс принятия решения в сложной продаже – особенности, стадии.
- Установление и развитие контакта в процессе сложной продажи.
- Формирование потребности с помощью вопросов. Технология SPIN и различные аспекты ее применения.
- Различные виды потребностей – как правильно выявлять их у контрагента.
- Практика – разработка и отработка техники задавания вопросов на примере своего клиента и своих продуктов.
Результаты обучения
Применение на рабочем месте:
- Участники определят состав закупочного центра для своих реальных клиентов
- Участники на примере своего продукта сформулируют SPIN-вопросы и отработают навык их задавания
Навыки:
- Практические инструменты выявления ключевых членов «закупочного центра» компании и влияния на них
- Практика формулирования и задавания вопросов по технологии SPIN
- Техники установления и развития контакта
Знания:
- Узнают методы сложных продаж
- Особенности «сложных» продаж
- Состав «закупочного центра» и приемы работы с его участниками
- Принципы задавания вопросов по методу SPIN
Приемы обучения
- Практическая отработка навыков с элементами лекций
- Деловые игры
- Анализ видеофрагментов
- В процессе тренинга участники работают с собственными ситуациями, а в качестве примеров используют собственные продукты и услуги
Раздаточные материалы
- Презентации
- Рабочая тетрадь руководителя
Виды послетренингового сопровождения
- Он-лайн консультирование в формате 15 минутной коуч сессии для каждого участника – недорого и качественно
- Аудит плана индивидуального развития для каждого участника тренинга (цены оговариваются дополнительно)