Стратегическая сессия «Техники продаж. Теория и практика»

Для кого

Опытные сотрудники отдела продаж компании. Преимущественно – сотрудники с опытом работы от 3 лет.

Цель

  • Данная стратегическая сессия является частью тренинга «Профессионал продаж» (тренинг по технике продаж).
  • Основная цель – актуализация знаний ранее полученных на тренингах по техникам продаж и определение зон развития для каждого участника. Осознание зон развития способствует повышению уровня включенности каждого участника в тренинг и позволяет снять сопротивления типа: «мы это уже знаем»

Основные этапы

  • Прохождение теста «Самодиагностика стиля продаж». Индивидуально для каждого участника.
  • Анализ результатов теста. Мини лекция «Три стратегических части успешной продажи: цель, контакт, управление процессом общения с клиентом».
  • Объединение группы в 2 – 4 подгруппы.
  • Задание для подгрупп.

a) Перечислить известные приемы и техники для установления и поддержания контакта в процессе продажи. Вспомнить программы тренингов по технике продаж. Привести конкретные примеры.
b) Перечислить известные приемы и техники для управления процессом общения с клиентом. Привести конкретные примеры.

  • Анализ результатов работы подгрупп.
  • Мини лекция «Базовые техники продаж».
  • Отработка наиболее «проблемных» техник, выявленных в результате анализа на основе реальных бизнес ситуация участников тренинга.

Результаты обучения

  • Участники осознают, что есть инструменты для работы с клиентами, которые могут качественно использоваться в повседневной практике более эффективно
  • Обеспечивается заинтересованность каждого участника в процессе развития, «включенность» в совершенствование продаж. Это позволяет повысить результативность стратегической сессии и последующих тренингов

Компании, в которых проводилась сессия

  • «Pohjanmann» ( оптово- розничные продажи)
  • «ДВ Трейдинг» (продажи B2B»)
  • завод «Возрождение» (продажи В2В)
  • Торговый дом «Атлетика» (продажи В2В)

Пример из практики

Менеджеры по продажам одной из компаний испытывали сложности в описании техник управления процессом общением с клиентом. Занижали цены во время торгов, старались уступать, продавать недорого.
Результатом работы были указаны следующие шаги, используемые для расширения ассортимента постоянных клиентов: Шантаж ( попытка «продавить» клиента)– Подстройка( ориентация в ситуации клиента) — Условия (попытки добиться для клиента максимальных скидок у руководства) – Жалость ( попытки уговорить клиента).
Данные результаты позволили актуализировать такие темы, как: «Формирование потребностей клиента», «Презентация предложения», «Работа с возражениями», тренинг «Техники продаж. Теория и практика».

 

Другие тренинги