Профессионал продаж

Для кого

  • Опытные сотрудники отдела продаж
  • Преимущественно – сотрудники с опытом работы от 3 лет

Основные модули программы

 

Три стратегических фактора в продажах. 

  • Наличие конкретной цели, установление и поддержание контакта с клиентом, управление процессом общения.
  • Это основа тренинга эффективных продаж. 

Техники продаж как тактические инструменты.

  • Какие техники продаж можно применять для установления контакта и управления процессом общения.
  • В данном блоке менеджерам предлагается классифицировать известные техники продаж по двум направлениям: установление и поддержание контакта, и управление процессом общения. 
  • Это дает возможность актуализировать знания, полученные ранее и определить индивидуальные зоны развития. 

Как правильно и качественно поставить цель в любом контексте общения в продажах. 

  • Для чего нужно ставить конкретную цель. 
  • Сколько целей может быть достигнуто единовременно. 

Коммуникативная компетентность менеджеров по продажам.  

  • Существующие тренинги по продажам для менеджеров, их плюсы и минусы. 
  • Коммуникативные навыки менеджеров по продажам, необходимые для установления контакта: подстройка, общение в «позиции на равных». 
  • Коммуникативные навыки менеджеров по продажам , необходимые для управления процессом общения: определения объекта общения и цели общения, техники активного слушания. 

Две стороны общения.  

  • Как эмоции менеджера влияют на восприятие клиента как «сложного».
  • Управление эмоциональной стороной общения: осознание собственных эмоций, управление собственными эмоциями, осознание эмоций других людей, влияние на общую атмосферу общения в тренинге по продажам.

Почему не всегда можно продавать по классической технологии.  

  • Когда и как клиент принимает решение в процессе продажи. 
  • Этапы принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа. 
  • Как понять на каком этапе принятия решения находится клиент.
  • Инструменты для влияния на решение клиента на каждом этапе.
  • Чем данная технология отличается от классических этапов продаж.
  • Когда ее можно применять. 

Поведенческие типологии клиентов. 

  • «Цветная типология». 
  • Как адаптировать процесс продаж в соответствии с поведенческим «типом» клиента.

Результаты обучения

Применение на рабочем месте:

  • Менеджеры прошли тренинги по продажам и владеют технологией управления решением клиента, отличной от классической схемы продаж
  • Менеджеры определяют цель общения с клиентом в любом контексте продаж и владеют инструментами для достижения цели. При этом, заранее планируя результат, действуют «по ситуации», опираясь на то, что фактически происходит в общении с клиентом в процессе общения

Навыки: 

  • Практические коммуникативные инструменты для управления беседой: техники управления беседой, техники постановки вопросов, техники активного слушания
  • Практические инструменты для создания позитивной атмосферы общения за счет управления собственным эмоциональным состоянием
  • Умение распознавать на каком этапе принятия решения находится клиент, и влиять на это решение
  • Умение распознавать тип клиента по поведенческим характеристикам
  • Умение работать с каждым типом клиента

Знания: 

  • Менеджеры знают, по каким принципам строится удачная продажа
  • Умеют применять основные техники продаж в соответствии с главными принципами успешной продажи
  • Знают как установить, поддерживать контакт с клиентом и управлять общением при помощи коммуникативных техник
  • Знают, как клиент принимает решение, какие существуют этапы принятия решения и как на это решение можно повлиять
  • Знают, как избежать восприятия клиента, как «сложного»

Приемы обучения

  • Практическая отработка навыков с элементами лекций
  • Деловые игры
  • Анализ видеофрагментов

Раздаточные материалы

  • Презентации
  • Рабочая тетрадь руководителя

Виды послетренингового сопровождения

  • Онлайн-консультирование в формате 15 минутной коуч сессии для каждого участника
  • Аудит плана индивидуального развития для каждого участника тренинга (цены оговариваются дополнительно)
  • Тренинг для отдела продаж в режиме онлайн для ваших удаленных сотрудников в филиалах может быть разработан индивидуально и недорого
  • Также могут быть разработаны онлайн курсы для менеджеров по продажам с учетом специфики вашей компании 
 

Другие тренинги