Тренинг может проводиться в онлайн для удаленных сотрудников. Под ваш запрос мы разрабатываем онлайн-программу.
Для кого
- Опытные сотрудники отдела продаж
- Преимущественно – сотрудники с опытом работы от 3 лет
Основные модули программы
Три стратегических фактора в продажах.
- Наличие конкретной цели, установление и поддержание контакта с клиентом, управление процессом общения.
- Это основа тренинга эффективных продаж.
Техники продаж как тактические инструменты.
- Какие техники продаж можно применять для установления контакта и управления процессом общения.
- В данном блоке менеджерам предлагается классифицировать известные техники продаж по двум направлениям: установление и поддержание контакта, и управление процессом общения.
- Это дает возможность актуализировать знания, полученные ранее и определить индивидуальные зоны развития.
Как правильно и качественно поставить цель в любом контексте общения в продажах.
- Для чего нужно ставить конкретную цель.
- Сколько целей может быть достигнуто единовременно.
Коммуникативная компетентность менеджеров по продажам.
- Существующие тренинги по продажам для менеджеров, их плюсы и минусы.
- Коммуникативные навыки менеджеров по продажам, необходимые для установления контакта: подстройка, общение в «позиции на равных».
- Коммуникативные навыки менеджеров по продажам , необходимые для управления процессом общения: определения объекта общения и цели общения, техники активного слушания.
Две стороны общения.
- Как эмоции менеджера влияют на восприятие клиента как «сложного».
- Управление эмоциональной стороной общения: осознание собственных эмоций, управление собственными эмоциями, осознание эмоций других людей, влияние на общую атмосферу общения в тренинге по продажам.
Почему не всегда можно продавать по классической технологии.
- Когда и как клиент принимает решение в процессе продажи.
- Этапы принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа.
- Как понять на каком этапе принятия решения находится клиент.
- Инструменты для влияния на решение клиента на каждом этапе.
- Чем данная технология отличается от классических этапов продаж.
- Когда ее можно применять.
Поведенческие типологии клиентов.
- «Цветная типология».
- Как адаптировать процесс продаж в соответствии с поведенческим «типом» клиента.
Результаты обучения
Применение на рабочем месте:
- Менеджеры прошли тренинги по продажам и владеют технологией управления решением клиента, отличной от классической схемы продаж
- Менеджеры определяют цель общения с клиентом в любом контексте продаж и владеют инструментами для достижения цели. При этом, заранее планируя результат, действуют «по ситуации», опираясь на то, что фактически происходит в общении с клиентом в процессе общения
Навыки:
- Практические коммуникативные инструменты для управления беседой: техники управления беседой, техники постановки вопросов, техники активного слушания
- Практические инструменты для создания позитивной атмосферы общения за счет управления собственным эмоциональным состоянием
- Умение распознавать на каком этапе принятия решения находится клиент, и влиять на это решение
- Умение распознавать тип клиента по поведенческим характеристикам
- Умение работать с каждым типом клиента
Знания:
- Менеджеры знают, по каким принципам строится удачная продажа
- Умеют применять основные техники продаж в соответствии с главными принципами успешной продажи
- Знают как установить, поддерживать контакт с клиентом и управлять общением при помощи коммуникативных техник
- Знают, как клиент принимает решение, какие существуют этапы принятия решения и как на это решение можно повлиять
- Знают, как избежать восприятия клиента, как «сложного»
Приемы обучения
- Практическая отработка навыков с элементами лекций
- Деловые игры
- Анализ видеофрагментов
Раздаточные материалы
- Презентации
- Рабочая тетрадь руководителя
Виды послетренингового сопровождения
- Онлайн-консультирование в формате 15 минутной коуч сессии для каждого участника
- Аудит плана индивидуального развития для каждого участника тренинга (цены оговариваются дополнительно)
- Тренинг для отдела продаж в режиме онлайн для ваших удаленных сотрудников в филиалах может быть разработан индивидуально и недорого
- Также могут быть разработаны онлайн курсы для менеджеров по продажам с учетом специфики вашей компании