Аргументация

На кого рассчитан

  • Менеджеры по продажам, работающие с розничными и корпоративными клиентами
  • Менеджеры по работе с рекламациями
  • Сотрудники back office, ведущие переговоры с внутренним клиентом

Основные модули программы

  • Структура аргументации
    — Тезис
    — Аргументы
    — Демонстрация
    — Основные логические ошибки
  • Правила эффективного аргумента
    — Поддержка и пример
    — Создание визуального образа
    — Линия аргументации
    — Оценка аргументов
  • Виды аргументации
    — Прямая и косвенная
    — Рациональная и эмоциональная
    — Теоретическая и эмпирическая
    — Универсальная и контекстуальная
  • Тактики утверждения
    — 6 основных техник
  • Тактики отрицания
    — 14 основных техник

Результаты обучения

Применение на рабочем месте:

  • сокращение количества встреч с клиентами до достижения договоренности/подписания договора
  • создание образа сотрудника, который не только использует «уловки» и ораторское мастерство, а действительно честно и грамотно аргументирует свою позицию
  • усиление влияния на подчиненных при «продаже им идеи» нового задания
  • успешная защита своего проекта на business review

Знания:

  • Виды аргументов
  • Виды контраргументов
  • Структура аргументации
  • Виды аргументов
  • Методы манипуляций и переговорах и способы противодействия им

Умения:

  • Подбирать аргументы, которые повлияют именно на нужную целевую аудиторию/человека (как разговаривать с бухгалтером, как – с юристом и как – с крупным корпоративным клиентом)
  • Грамотно расставлять аргументы – выбор аргументов, которые необходимо привести в первую очередь, а также тех, которые следует «приберечь» до нужного момента
  • Выстраивать линию аргументации – с чего начать аргументацию, чем подкрепить аргумент
  • Перехватывать аргументы оппонента и грамотно контраргументировать

Кроме этого:

  • Участники составят план аргументации к своим следующим переговорам/выступлению

Приемы обучения

  • Практическая отработка навыков с элементами лекций
  • Ролевые игры
  • Кейсы

Раздаточные материалы

  • Рабочая тетрадь участника
  • Инструкции к кейсам
  • Видеоматериалы для анализа

Виды послетренингового сопровождения

  • Скайп-сессии с участниками
  • Follow up через 1 месяц с момента проведения тренинга с разбором аудиозаписей проведенных участниками встреч

Другие тренинги