Тренинг может проводиться в онлайн для удаленных сотрудников. Под ваш запрос мы разрабатываем онлайн-программу.
На кого рассчитан
- Менеджеры по продажам, работающие с розничными и корпоративными клиентами
- Менеджеры по работе с рекламациями
- Сотрудники back office, ведущие переговоры с внутренним клиентом
Основные модули программы
- Структура аргументации
— Тезис
— Аргументы
— Демонстрация
— Основные логические ошибки - Правила эффективного аргумента
— Поддержка и пример
— Создание визуального образа
— Линия аргументации
— Оценка аргументов - Виды аргументации
— Прямая и косвенная
— Рациональная и эмоциональная
— Теоретическая и эмпирическая
— Универсальная и контекстуальная - Тактики утверждения
— 6 основных техник - Тактики отрицания
— 14 основных техник
Результаты обучения
Применение на рабочем месте:
- сокращение количества встреч с клиентами до достижения договоренности/подписания договора
- создание образа сотрудника, который не только использует «уловки» и ораторское мастерство, а действительно честно и грамотно аргументирует свою позицию
- усиление влияния на подчиненных при «продаже им идеи» нового задания
- успешная защита своего проекта на business review
Знания:
- Виды аргументов
- Виды контраргументов
- Структура аргументации
- Виды аргументов
- Методы манипуляций и переговорах и способы противодействия им
Умения:
- Подбирать аргументы, которые повлияют именно на нужную целевую аудиторию/человека (как разговаривать с бухгалтером, как – с юристом и как – с крупным корпоративным клиентом)
- Грамотно расставлять аргументы – выбор аргументов, которые необходимо привести в первую очередь, а также тех, которые следует «приберечь» до нужного момента
- Выстраивать линию аргументации – с чего начать аргументацию, чем подкрепить аргумент
- Перехватывать аргументы оппонента и грамотно контраргументировать
Кроме этого:
- Участники составят план аргументации к своим следующим переговорам/выступлению
Приемы обучения
- Практическая отработка навыков с элементами лекций
- Ролевые игры
- Кейсы
Раздаточные материалы
- Рабочая тетрадь участника
- Инструкции к кейсам
- Видеоматериалы для анализа
Виды послетренингового сопровождения
- Скайп-сессии с участниками
- Follow up через 1 месяц с момента проведения тренинга с разбором аудиозаписей проведенных участниками встреч